Trib. Ferrara, n. 541/2026 R.G.: penale dovuta per il rifiuto di proposta conforme, esclusa la vessatorietà.
Il professionista che porta a termine l’incarico di mediazione e si vede poi negare la conclusione dell’affare dalla stessa conferente può pretendere la penale? La clausola penale mediazione immobiliare è spesso il punto più discusso nel rapporto tra agenzia e proprietario consumatore. Il Tribunale di Ferrara ha risposto di sì, a condizione che la proposta raccolta fosse conforme all’incarico e che il rifiuto dipendesse da ragioni personali, estranee alla proposta. Nell’esame della clausola penale mediazione immobiliare il giudice ha applicato il controllo di vessatorietà previsto dal codice del consumo e ha dato peso all’attività concretamente svolta dal mediatore. Il punto di partenza è netto. La contumacia non giova a chi la sceglie. Vediamo, nell’ordine, la vicenda, le norme richiamate e il percorso seguito dal Tribunale.
La vicenda processuale
Nel 2024 la proprietaria di un immobile situato in provincia di Ferrara, comproprietaria del bene, ha conferito a un’agenzia immobiliare l’incarico di venderlo al prezzo di [OMISSIS]. Il contratto prevedeva una penale per il caso in cui la mandante non accettasse una proposta d’acquisto conforme alle condizioni stabilite, da corrispondere all’agenzia nella misura della provvigione concordata, oltre a quella dovuta dall’acquirente nella misura del 3%.
L’agenzia ha pubblicizzato l’immobile sostenendone i costi e ha organizzato le visite secondo le indicazioni della proprietaria, documentando quattordici accessi di potenziali acquirenti. Nel 2025 ha raccolto una proposta irrevocabile di acquisto per [OMISSIS], pari all’intero prezzo indicato nell’incarico e con previsione di deposito cauzionale. La proposta è stata trasmessa alla comproprietaria, che non l’ha accettata.
Secondo l’agenzia, una comunicazione dello stesso anno dimostrava che il rifiuto non dipendeva da una difformità rispetto all’incarico. Dipendeva invece dall’esigenza della proprietaria di trasferirsi in altra provincia e dalla conseguente decisione di valutare soltanto offerte da lei ritenute «irrinunciabili».
Sono seguite la richiesta di pagamento della penale, la diffida e messa in mora e una procedura di negoziazione assistita, chiusa senza accordo. L’agenzia ha quindi agito in giudizio. In via principale ha chiesto la condanna al pagamento della penale pari al 6% del prezzo oltre IVA, con interessi di mora. In via subordinata ha chiesto il risarcimento del danno, eventualmente pari alla provvigione del 3%, oltre IVA e interessi. La convenuta, ritualmente evocata, non si è costituita ed è rimasta contumace.
Le norme e i principi giuridici
Il quadro normativo
Il primo riferimento è al regime della responsabilità contrattuale. Il creditore che agisce per l’adempimento, la risoluzione o il risarcimento deve provare la fonte negoziale o legale del proprio diritto e può limitarsi ad allegare l’inadempimento della controparte. Incombe invece sul debitore la prova del fatto estintivo, cioè l’esatto adempimento oppure la causa non imputabile che ha reso impossibile la prestazione, secondo gli artt. 1218 e 2697 c.c..
Rileva poi l’art. 1382 c.c., perché le parti avevano previsto una clausola penale per l’ipotesi di inadempimento della mandante. Infine, trattandosi di rapporto tra professionista e consumatore, la pattuizione va sottoposta al controllo degli artt. 33 e ss. d.lgs. n. 206/2005, che richiede un significativo squilibrio dei diritti e degli obblighi delle parti. Il Tribunale richiama inoltre Cass. n. 27344/2022 in tema di mediazione.
Gli istituti giuridici coinvolti
Tre istituti si intrecciano nella decisione. Il primo è la contumacia, che nel processo civile non equivale a ammissione. Il giudice precisa che essa non determina alcuna inversione dell’onere probatorio e non ha valore confessorio o di non contestazione dei fatti allegati dall’attore. L’attore deve dunque provare i fatti costitutivi della pretesa anche se la controparte non compare.
Il secondo è la clausola penale, che nel caso concreto opera come predeterminazione convenzionale della somma dovuta in caso di inadempimento. Il Tribunale la quantifica nel 6% del prezzo e la considera comprensiva di danno emergente e lucro cessante, con ciò assorbendo la domanda subordinata di risarcimento.
Il terzo è il contratto di mediazione, qui qualificato come incarico di mediazione o mandato a vendere. La sua funzione ricostruttiva è decisiva, perché il compenso previsto per il caso di mancata conclusione dell’affare incide sul bilanciamento tra le parti.
Clausola penale mediazione immobiliare, il controllo di vessatorietà come principio guida
Il Tribunale richiama l’orientamento della Cassazione secondo cui, se per il caso di rifiuto anche ingiustificato di concludere l’affare procurato dal mediatore è previsto un compenso identico o prossimo a quello dovuto in caso di conclusione, il giudice deve verificare se la clausola determini uno squilibrio dei diritti e degli obblighi delle parti. Assume rilievo anche la correlazione tra il compenso e l’attività sino a quel momento concretamente svolta dal mediatore.
Ma cosa succede se l’agenzia ha già reperito un acquirente disposto a pagare il prezzo richiesto? In questo caso il Tribunale esclude il «significativo squilibrio» richiesto dall’art. 33. La penale non è legata al mero recesso del consumatore o alla cessazione anticipata dell’incarico a prescindere dall’attività svolta. È legata a una fattispecie specifica, cioè il rifiuto di una proposta conforme alle condizioni stabilite dalla stessa mandante e ottenuta all’esito del servizio reso. La clausola, di conseguenza, non è vessatoria nelle concrete circostanze del rapporto e trova applicazione secondo il contenuto pattuito.
La decisione e il ragionamento della Corte
Il Tribunale ha accolto la domanda principale. Ha accertato il grave inadempimento contrattuale della convenuta e l’ha condannata al pagamento della penale di [OMISSIS], oltre interessi legali dalla costituzione in mora ricevuta nel 2025 fino al saldo. Ha inoltre posto a suo carico le spese di lite, liquidate in [OMISSIS], oltre spese forfettarie del 15%, IVA e CPA. Ogni diversa domanda ed eccezione è stata disattesa o assorbita.
Il ragionamento si sviluppa in due passaggi. Sul piano dell’inadempimento, il giudice ritiene assolto l’onere probatorio dell’agenzia. Questa ha provato la fonte negoziale con l’incarico sottoscritto nel 2024 e ha documentato il fatto posto a fondamento dell’inadempimento, cioè la proposta irrevocabile per l’intero prezzo, rifiutata espressamente dalla mandante. Risulta inoltre documentato che il rifiuto non dipese da una non conformità della proposta alle condizioni dell’incarico, ma dal sopravvenuto mutamento delle esigenze personali della proprietaria. A quel punto gravava sulla debitrice dimostrare l’esatto adempimento o una causa non imputabile, e nulla è stato provato. Il giudice tiene a precisare che questa conclusione non discende dalla contumacia in sé, ma dal fatto che l’attrice ha dimostrato positivamente i fatti costitutivi della propria pretesa.
Sul piano della penale, il presupposto convenzionale risulta integrato, perché l’agenzia ha reperito durante l’incarico una proposta per l’intero prezzo e la mancata conclusione è dipesa dal successivo «rifiuto ingiustificato» della conferente. Il Tribunale non si discosta dall’orientamento di legittimità richiamato, lo applica al caso concreto. Valorizza la pubblicità dell’immobile, le numerose visite e soprattutto il reperimento di un acquirente al prezzo richiesto, e ne ricava che l’attività del mediatore non era rimasta in una fase meramente preparatoria.
Le conseguenze pratiche sono due. Per l’agenzia, la decisione mostra il peso della documentazione dell’attività svolta, perché il giudice si fonda proprio sui documenti relativi all’incarico, alla pubblicità, alle visite, alla proposta e alla comunicazione di rifiuto. Per il proprietario consumatore, la qualità di consumatore non rende di per sé vessatoria la penale. Il controllo si concentra sulle concrete modalità del rapporto e sul rapporto tra compenso e attività prestata.